경쟁사 마케팅전략 분석의 중요성

마케팅의 핵심은 소비자층을 다각도로 분석한 후, 가장 매력적인 제품개발과 최적화된 생산, 그에 걸맞는 마케팅전략을 수립 및 시행하는 것이다. 모든 산업계에서 경쟁기업에 대한 연구는 기업의 생존과 MS확대를 위해 상당히 중요하다. 이러한 상황에서 마케팅의 성공은 경쟁사에 대한 면밀한 분석이 먼저 선행되어야 한다. 기업은 지속적으로 자사의 마케팅전략, 제품, 가격, 유통판로, 광고 프로모션안 등을 경쟁회사와 비교해야 경쟁우위와 열위를 확인할 수 있다.

 

통상적으로 경쟁회사의 상태를 확인하는 작업은 간단한 일처럼 보일지 모른다. 최협의의 의미로 '경쟁사'란 자사와 유사한 상품과 서비스를 유사한 고객층을 대상으로 유사한 가격으로 제공하는 다른 기업이라 정의 내릴 수 있다. 가격적인 부분이 제품군의 핵심이면 가성비를 무기로 한 업체가 경쟁사가 된다. 압도적인 디자인이 제품의 핵심 역량이면 다양햐 디자인 관련 업체들이 주요 경쟁사가 될 것이다. 기업의 제품군이 다양할수록 경쟁자는 더욱 늘어나고, 점검해야 하는 마케팅전략과 아이디어 자원도 늘어난다.

실제로 기업들은 보다 넓은 범위의 경쟁사들과 접전을 벌인다. 비슷한 제품을 만드는 모든 기업이 경쟁사가 될 수 있고, 요즘은 경쟁자의 범위가 제한적이지 않아서 유사 제품 및 산업군 내의 대부분의 기업들이 경쟁사가 될 수 있다. 더 넓은 의미로 같은 서비스를 제공하는 기업들도 경쟁사의 범위에 포함된다고 할 수 있다. 그래서 더 광범위하게 '경쟁사'란 같은 고객의 돈을 가지고 경쟁하는 모든 기업을 말하기도 한다.

 

기업은 산업적 시각에서 경쟁사를 확인할 수 있다. 기업은 자신이 포함되어 있는 산업에서 승리자가 되기 위해 해당 산업의 경쟁패턴과과 동향을 파악하고 정확하게 이해해야 한다. 기업은 또한 시장 차원에서 경쟁사를 확인할 수 있다. 소비자 입장에서 볼 때도 경쟁사는 매우 다양하게 존재할 수 있다. 경쟁사를 분석하는 것은 경쟁사에 대한 정보를 수집하는 것에서부터 시작한다. 경쟁사 정보는 상시적으로 수집하고 예의 주시해야 한다. 경쟁 제품에 대한 가격, 마케팅전략, 임원 현황 조직의 변화 등 모든 정보를 수집해야 한다. 경쟁사보다 소비자 중심으로 더 빠르게 변화하기 위해서도 꼭 필요한 일이다.

 

경쟁자를 평가하기 위해서는 가장 먼저 해야할 일은 '경쟁사의 목표 파악'이다. 각 경쟁사는 여러 목표들을 가지고 있다. 기업은 늘 경쟁사의 현재 이익창출원과 시장점유율(MS), 현금의 흐름, 기술적 자원, 서비스 시스템 등 다른 목표에 대한 집중도 및 중요도를 파악해야 한다. 경쟁사의 목표들을 파악하면, 경쟁사의 현재와 미래의 움직임을 파악할 수 있다.

 

또한 기업은 다양하게 세분화된 분야에서 '경쟁사의 동향 및 목표'를 확인해야 한다. 경쟁사가 새로운 시장을 점검하기 시작했다는 것을 파악하면 이는 새로운 차원의 기회가 될 수 있다. 만약 자사가 이미 진출한 기존시장을 경쟁사가 재공략하는 PLAN을 사전에 파악하면 그에 대비해 미리 대안책을 마련할 수 있다. 한 기업의 경영전략이 타기업의 전략과 유사할 수록 해당 기업들은 경쟁률이 더욱 치열하게 된다.

 

마케터는 '경쟁사의 강점과 취약점'을 자세히 파악해야 한다. 우선 각 경쟁사의 누적된 경영목표와전략 그리고 그에 따른 성과에 대한 데이터를 확보해야 한다. 다음으로 경쟁사가 향후 무엇을 수행할 계획인가를 예측할 필요가 있다. 경쟁사의 누적 경영목표, 전략, 성과 등을 파악하는 이듀는 이러한 경쟁사의 행보를 예측하기 위해 필요한 것이다.

 

더 나아가 자사의 가격정책, 판촉 프로모션, 신제품 출시에 따른 광고, 마케팅전략 등과 같은 사항에 '경쟁사들이 보일 수 있는 대응'도 준비해야 한다. 주요 경쟁사가 어떻게 대응할지 알고 준비하는 것은 경쟁사의 전략에 대응하기 위한 최선의 방법과 기업의 현재를 유지시키기 위한 최선의 방법을 알려주는 중요한 단서가 될 수 있다.