[마케팅] 내 사업의 경쟁력을 키우는, 게릴라마케팅 전략(1)

 

 

다양한 마케팅 기법 중 하나라 볼 수 있는, 게릴라 마케팅방식은 기업 간의 경계가 무너지고 치열한 시장 경쟁구도가 강화되는 현대에 더욱 그 중요성이 부각되고 있다. 특히 시시각각으로 변화는 고객의 요구사항을 반영하기 위해서는 소규모 창업 기업들이 세분화된 시장 안에서, 경쟁력 확보와 고객의 환기를 위한 전략의 도구로서 활용도가 높은 기법이라고 볼 수 있다.

 

더욱이 고객 위주의 마케팅들이 패러다임의 전환을 맞게 되면서 기존 TV나 인쇄매체를 통한 매스미디어 마케팅이 투자대비 고객의 반응을 이끌어 내는데 한계가 있어 새로운 대안으로 이러한 게릴라 마케팅으로 각광을 받고 있다.

 

 

게릴라 마케팅의 정의

중남미의 쿠바, 그리고 근현대사의 월남전에 이르기까지 역사는 게릴라전의 위력을 유감없이 보여줘 왔다.

특히 비즈니스 면에서도 마찬가지다. 게릴라 전법은 거대한 기업들 속에서 작은 기업이 우위를 노릴 수 있는 전술적 이점을 제공해 준다. 물론 규모라는 것은 상대적이기 때문에 절대적인 크기로 기업을 구분할 수는 없을 것이다. 하지만 그보다 중요한 것은 자사의 규모가 아니라 경쟁사의 규모다. 게릴라 마케팅 전략의 핵심은 자기의 기업이 아니라 경쟁사의 전략적인 부분에 초점을 맞춰야 한다는 것이다.

게릴라 마케팅은 전시상황의 게릴라전술과 매우 흡사하다고 볼 수 있다.  이를 마케팅 전략에 응용한 것으로 게릴라가 소규모의 조직을 통하여 적의 경비가 허술한 기지에 침투하여 병기, 연료, 탄약 등을 기습적으로 공격하여 피해를 준 후 신속하게 빠져나와 일반 민중 속에 숨어서 반격을 피하는 마케팅 전술이다. 

 

일반적으로 후발 기업이 시장 경쟁력 확보를 위하여 선두 기업들이 진입하지 않는 틈새시장을 공략하거나, 작은 마케팅 비용을 활용하여 고객에게 밀착형 마케팅을 전개하는 마케팅 방법을 통해 구현이 된다. 

 

게릴라 마케팅의 전략

 

(1) 스텔스 마케팅(Stealth Marketing)
TV나 인쇄 매체에 식상해 있는 소비자들의 관심을 끌기 위해 소비자들의 생활 속에 파고들어 사람들이 알아채지 못하는 사이에 제품을 몰래 홍보하는 마케팅으로서 사람들이 많이 몰리는 장소나 모임 등에서 특정 제품에 대한 이야기를 나누거나, 제품을 사용하거나 볼 수 있도록 노출시킴으로써 제품에 대한 호기심을 유도하는 마케팅이다. 이 마케팅은 제품 홍보의 정체를 숨겨 고객에게 거부감을 최소화하면서 은연중 소비자들의 구매욕구를 자극하여 지금처럼 전통적인 방식의 마케팅 효과가 줄어드는 상황에 고객에게 신선함과 제품에 관한 인지도를 쉽게 확보할 수 있는 방법으로 각광받고 있다.

 

 

(2) 래디컬 마케팅(Radical Marketing)
일반적인 시장조사에 의지하지 않고 소수 정예의 조직으로 발로 뛰며 움직이는 것으로 물량공세를 쏟아 붓는 대신 상식을 뛰어넘는 기발한 아이디어 위주의 마케팅으로 현재 가진 마케팅 자원을 최대한 활용하여 고객과 속마음을 터놓을 수 있는 깊은 연대감을 구축하는 방식이다.  목표에 대한 장기적인 전략을 추구하는 탁상공론적인 마케팅에서 벗어나 현장에 나가 고객의 목소리를 담은 마케팅을 전개하여 장기적인 관계 구축을 통한 충성고객을 확보하는 마케팅 방법이다. 

 

 

(3) 엠부쉬 마케팅(Ambush Marketing)
게릴라전에서 매복해 기습적으로 적을 공격하여 혼란에 빠뜨리는 전술을 마케팅에 활용한 것으로 2024년 파리올림픽 등에서 공식스폰서가 아닌 기업들이 공식스폰서인 것처럼 위장한 마케팅을 전개하여 고객에게 공식 스폰서인 것처럼 혼란을 줘 경쟁사에게 치명적인 타격을 주는 방법이다. 기업들이 막대한 비용을 들이지 않고도 스폰서 비용을 지불한 업체에 버금가는 효과를 얻을 수 있어 올림픽, 월드컵 등의 스포츠행사에 공식스폰서가 아닌 기업들이 많이 활용하는 마케팅이다.

 

 

(4) 미스치프 마케팅(Mischief marketing)
목표 획득을 위해 재미있고 익살스러운 전술을 발휘하는 마케팅기법으로 대상을 먼저 이해하고 그들을 유쾌하게 만들어야 한다. 이 마케팅은 자원의 한계 때문에 불특정 다수가 아닌 의사결정권을 가지고 있거나 그에 준한 영향력을 지닌 대상을 설득하여 마케팅 활동을 펼치게 된다. 사람이든 상품이든 최상의 품질을 담보한 상태에서 기발한 발상을 동원해 마케팅 기회를 만드는 전략이 바로 '미스치프'의 핵심이다.

미스치프 마케팅은 경쟁우위 기업보다 시장 인지도와 마케팅 자원의 한계를 가지고 있어 많은 마케팅 비용을 지출할 수 없기에 매스마케팅에 의한 간접적인 소비자 반응에 마케팅 자원을 활용하기보다는 저렴한 비용으로 직접적인 소비자 반응을 유도할 수 있는 거점을 파악하고 마케팅 예산 및 인력을 적절히 배치해 고객 접점 및 밀집 지역을 공략하여 잠재고객의 인지도 및 구매유도에 영향력을 줄 수 있도록 전개하는 마케팅이다.

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